文丨小饭桌新媒体记者石富元

在采访之前，赵欧伦正在见一个客户，对方是一位HR，而赵欧伦所创立的公司Moka是做智能招聘SaaS系统的，就是为了服务于企业的HR与用人部门。

赵欧伦是90后，2010年只身前往伯克利大学攻读计算机专业，用了3年时间修够学分拿到本科学位证，随后在花旗银行负责过IPO业务，还在硅谷创过两次业。

但一心想回国发展的赵欧伦，还是决定于2015年6月回到北京，打算通过找工作的方式寻找机会。“至于是就业还是创业，当时我还没有完全决定。”赵欧伦说道。

在找工作的过程中，赵欧伦发现在官网招聘这一块中美有很大差异，即使是蚂蚁金服这样的企业，其官网也没有很像样的招聘板块；而在美国，即使是20几个人的小公司，其官网也会有很明确的招聘信息与通道。

经过和很多企业HR的进一步沟通，赵欧伦意识到国内在企业招聘管理与人才库搭建这一块还比较滞后，和美国已经比较成熟的应用解决方案与非常细腻的场景细节相比，国内这一块还有很大的改进空间。随即在2015年9月创立了Moka。

“首先还是要解决企业内HR与HR之间、HR与用人部门之间的协作问题，让HR感受到效率提升的价值，才能依次推动人才库搭建与智能数据分析的功能落地。”

经过1年的产品开发，Moka第一代在2016年9月份上线，截止目前已经服务了数百家付费企业，去年营收近千万元。据赵欧伦介绍，Moka服务的企业第二年实现了100%的复购率，续费率达130%（新增的30%是增量付费），而今年Q1的营收是去年Q1营收的12倍。

“智能招聘是个2B市场，不可能像2C市场那样爆发式增长，但目前这个行业每年以2倍的速度在增长。”赵欧伦告诉小饭桌记者。

Moka一共完成过三轮融资，分别是2018年3月份刚刚完成的数千万人民币A+轮融资，由金沙江创投和GGV纪源资本联合投资；2016年12月份完成了数千万人民币A轮融资，由GGV纪源资本和峰瑞资本联合投资；2015年10月份完成了660万人民币天使轮融资，由峰瑞资本投资。

从零启动到拿下年付费百万元的客户

据赵欧伦讲，他们最大的一个客户每年会向Moka付费100多万元，是他们PK掉好多个竞标对手才拿下的。

“我们当时的出价是其他竞标对手的6倍，但我们还是胜出了。”

Moka采取的是SaaS订阅付费的盈利模式，按用户量收费，单个账号的年费在1.5万元，大型客户可以有折扣。如此高的出价能PK掉竞标对手拿下大客户，赵欧伦讲是因为Moka为对方提供的业绩方案，每年可以帮助该企业在招聘上节省了近千万元的成本和费用。

赵欧伦回国创业之初，国内没有任何人脉资源，项目只能零启动。虽然他自己认为发现了市场痛点，但产品未被市场检验之前内心一直打鼓，为了在开发阶段印证自己的想法和改善产品功能点，他拉着原本写代码的合伙人不断去见各个公司HR做市场调查。

“HR见得多了之后，我们对自己最初的判断越来越有信心，很多HR说如果我们能做出解决他们痛点的产品，他们会考虑使用。”

虽然当初说会用Moka产品的HR没有都使用，但当时的市场走访还是对赵欧伦帮助很多，一方面增加了其创业的信心，另一方面帮助Moka完善了很多功能项。

在Moka还未上线前的内测阶段，赵欧伦就开始在市场上找愿意付费使用的客户，而他找到的第一个用户非常具有戏剧性。

当时Moka在一个招聘社区发布招聘帖子，同为招聘企业的比特币中国HR看到了他们的帖子，被他们所做的事情吸引，主动要求试用Moka的产品，后来比特币中国也就成为了Moka的第一个付费客户。

相比市场上的竞品，比如国内的北森、大易和美国的Greenhouse等，赵欧伦认为Moka最大的核心竞争力还在于产品的易用性，其次是数据分析，和正在努力推进的智能化操作。

Moka的产品是一款新生代的SaaS智能化招聘管理系统，包含四大核心模块：聚合招聘渠道，统一管理招聘流程；提升各节点转化率，促进协同；积累企业人才库，全网监控持续激活；全方位数据统计，以此提供招聘建议，帮助企业提升招聘效能。

赵欧伦试图在每个环节上提升Moka的易用性，以提高自己的核心竞争力。而数据分析功能，可以统计出每个HR的工作效率与每个招聘渠道的转化效率，还能指导HR工作中的问题，为企业匹配更合适的应聘人才等。

而Moka努力推进的智能化，是希望把当前人工操作的数据分析工作交给机器，让其自动运行从而发现更多的数据应用场景。

截至目前，Moka服务的企业已经有数百家，包括小米、金山、陌陌、闪送、每日优鲜、36氪、保利地产、杭州万达、汉堡王、小鹏汽车、红杉资本、晨兴资本、好未来、趣店、拍拍贷、江南布衣、Levis等，已覆盖互联网、教育、金融、快消、汽车、地产等多个行业。

一次只新增一家投资机构

赵欧伦告诉小饭桌记者，目前为止的各轮融资，Moka始终保证每次新增的投资机构保持在一家的水平，目的是为了保证早期的股权结构尽量简单一些，找的投资人要能懂Moka所做的事情。

“和GGV第一次接触是在2016年5月份的一场硅谷加速器活动上，当时他们的一个PR看到我们的项目比较有意思，就把我们介绍给了他们的投资团队。”

据赵欧伦讲，当时Moka产品还没有上线，公司也没有融资打算，但是和GGV纪源资本执行董事吴陈尧聊得比较好，双方算是认识了，GGV纪源资本对Moka所做的事比较认可，给了赵欧伦一些建议。

直到Moka在2016年9月份开始融A轮时，其老股东峰瑞资本给赵欧伦列的意向机构名单中并没有GGV纪源资本，峰瑞资本考虑的是GGV纪源资本投资条件比较严苛，而且更倾向中后期的项目，Moka获得GGV纪源资本投资的可能性不大。

虽然如此，但赵欧伦还是执意找到GGV纪源资本执行董事吴陈尧聊了聊融资的事情，结果对方很重视，虽然经过多轮过会，还是决定投资Moka。最终，除了老股东峰瑞资本跟投，赵欧伦只引进了GGV纪源资本一家新增投资机构，领投了其A轮融资。

“当时手里虽然也有几家意向投资机构，但引入GGV是当时一个最好的选择，一来对方很专业，是知名投资机构；另一方面他们确实懂我们做得事情，也在后期帮我们做了很多战略梳理，给了很多具体建议。”

而A+轮引入金沙江创投的过程，也遵循了只选一家优质投资机构的原则。

据赵欧伦讲，最初是金沙江创投的合伙人找到了他，在一个周日下午约着赵欧伦在星巴克见了一面。赵欧伦称，没想到对方是一个年轻的女生，而且对Moka所做的事情非常懂，两人相谈甚欢，就约赵欧伦和朱啸虎见一见。

“当时没想着金沙江会投，但想着去和朱啸虎聊一聊也是好事，于是就去了。去之前有人告诉我只要能和朱啸虎聊够10分钟，被投资的可能性就很大了，结果我们聊了不止10分钟。”

见朱啸虎是2017年8月，期间还有一个插曲。虽然当时Moka的营收数据还不是很亮眼，但赵欧伦预估着前期的市场推进工作，认为Q4季度业绩会有一个爆发，结果如他所言，Q4确实超额完成了业绩目标。

最终见了多个投资机构，拿到多个投资意向书以后，金沙江创投也向Moka推送了投资意向书，赵欧伦最后还是选择新增金沙江创投一家投资机构。

发展至今，Moka已经从最初的两个人发展到了当下的70多名员工，主要由产品研发、销售、售后和后台支持等部门组成。

而赵欧伦本人则把工作重心从盯产品转移到了关注客户服务，就在采访结束后，他又急着去见下一个HR。

小饭桌（微信ID：xfz008）记者观点：

智能招聘SaaS系统在国内尚属一个新兴领域，而且有不少创业团队瞄准了这个市场，比如去年年底刚完成1亿元天使轮融资的猎萝卜。虽然不同企业关注的企业规模、细分场景不同，但整体这个赛道竞争压力并不小，参与者需要承担教育用户和防御竞争双重挑战。

另外，2B领域，虽然产品力是其中一个竞争手段，但更有效的竞争手段还是要持续在市场拓展方面发力，最快速地占住更多的企业客户。因为和2C的用户不同，企业级客户的决策成本重，一旦做出选择，替换的成本也很高，即企业客户更容易对历史投入产生依赖，而非品牌影响力。